Fachartikel. Tipps. Praxisbeispiele.

 

handwerksexperten_2005_neu.png

So bringen Handwerker ihr Marketing auf Kurs


Strategie? Positionierung? Markenaufbau? Das treibt Handwerkern meist Schauer über den Rücken. Zurecht - denn was klassische Unternehmensberater Handwerkern oft erzählen ist nicht praxisorientiert genug. Klar, als Hand-Werker will man Ergebnisse erzielen. Fakt aber ist: Wer die Grundlagen effektiven Marketings einmal erarbeitet hat, ist dauerhaft erfolgreicher und dem Wettbewerb weit voraus. Und es geht alles sogar einfach und schnell.

Ein kleiner, 1-Mann-Tischlerbetrieb in Frankfurt hat es geschafft: Er investiert jährlich deutlich unter 3.000 € in Marketing und hat so viele Anfragen, dass er noch weitere Mitarbeiter beschäftigen könnte. Will er aber nicht. Er ist zufrieden und arbeitet gerne alleine. Denn er kennt seine Stärken und weiß, wie er diese seinen potenziellen Kunden kommuniziert: „Mit Mitarbeitern war ich irgendwie nie so recht zufrieden. Ich habe einen sehr hohen Anspruch. Nun habe ich gelernt, wie ich das zu meiner Stärke mache.“
Ortswechsel: In Bad Neuenahr werkeln Zimmermeister Volker Hanisch und sein Team im Holzbau. Klassische Werbung? Braucht er fast nicht mehr. Er generiert neue Anfragen vorrangig über seine Website und über Empfehlungen. Und die strömen reichlich herein: Der selbsternannte „Qualitätsmeister“ füllt seine Website mit dutzenden Aussagen begeisterter Kunden. Doch wie schafft er das?
„Ich weiß, was ich kann.“, berichtet Hanisch. „Bei uns wird enormer Wert auf eine umfassende Beratung gelegt. Ich nehme mir oft mehrere Stunden Zeit für einen Kunden – auch wenn es nur um einen kleinen Auftrag geht. Das spricht sich rum.“


Was macht diese Handwerksbetriebe so erfolgreich?

Deutschlandweit lassen sich Handwerker antreffen, denen es gelungen ist, für eine dauerhaft gute Auslastung bei ordentlichen Margen zu sorgen. Sucht man nun nach Gemeinsamkeiten stellt man schnell fest: Alle kennen ihre Stärken. Alle kommunizieren sie klar und deutlich. Und alle legen hohen Wert auf Zusatzservices.
Diese erfolgreichen Betriebe belegen, dass es im Marketing von heute nicht mehr auf die Zahl der geschalteten Anzeigen oder die Größe des Branchenbucheintrages ankommt. Viel bedeutender für nachhaltigen Erfolg sind der Fokus auf die Kundenwünsche, das entdecken und kommunizieren der eigenen Stärken und einen klaren Kurs vor Augen zu haben.
Wer diese Punkte einmal erarbeitet, hat mehr Werbeerfolg bei weniger Kosten, kann mehr Empfehlungen generieren und erhöht seine Abschlussquote.

Über den Autor

"Erkennen. Entwickeln. Machen" Mit diesem Fokus hat Daniel Dirkes sich als Handwerks-Berater deutschlandweit einen Namen gemacht. Mit seinem unkonventionellen Ansatz hat er zahlreichen Handwerkern geholfen und selbst ein erfolgreiches Bauunternehmen aufgebaut.

mehr.png

Daniel hat Vorträge & Workshops vor tausenden Handwerkern gehalten. Über 70 Fachartikel veröffentlichte er in allen führenden Handwerks Zeitschriften. Seine Beratungsschwerpunkte umfassen die strategische Ausrichtung, Führung, Marketing und Mitarbeitergewinnung.

weniger.png

die Auf Kurs GmbH

Unternehmensberater, Werbeagentur, Software-Haus - so könnte man uns einordnen. Doch letztlich ist die Auf Kurs GmbH eines:
Impulsgeber, Wegweiser und praktisch orientierte Fachkraft für Unternehmenserfolg.

Wir sind deutschlandweit für Handwerker mit durchschnittlich 1 - 200 Mitarbeitern tätig. Unser Ansatz ist außergewöhnlich, da wir Beratung direkt mit der Umsetzung der Maßnahmen kombinieren und so Verantwortung für unsere Empfehlungen übernehmen.

1.    Wohin soll die Reise gehen?

Machen Sie sich zunächst klar, was überhaupt Ihre kurzfristigen (für ein Jahr) und Ihre langfristigen (für zehn Jahre) Ziele sind. Sie müssen erst das Ziel in der Karte markieren, um dann Wege dorthin einzeichnen zu können.
Dazu gehört übrigens auch die Frage, wer eigentlich Ihre Wunschkunden sind.

„Die Auftragslage stabil hoch halten“, lautet z.B. die Zielsetzung eines Maler aus Niedersachsen. Man ist mit seiner Auslastung zufrieden, weiteres Wachstum strebt der 10-Mann/Frau-Betrieb nicht an. Aber stabil soll es bleiben und natürlich soll die Marge stimmen. Darum wurde ebenso klar die Zielsetzung ausgegeben: „Unsere Wunschkunden sind Menschen, die sich zu Hause wohl fühlen wollen und Veränderungen möchten. Wir wollen nur noch für Kunden arbeiten, die Wert auf Qualität legen und uns dafür entsprechend bezahlen.“
Eine klare Zielsetzung also, die die Marschrichtung bereits gut vorgibt. Der Betrieb setzt stark auf Werbung bei Google (AdWords) und generiert mit wenigen hundert Euro monatlich genügend Anfragen, um die Auftragsbücher zu füllen.
Anders sähe die Strategie natürlich bei Betrieben aus, die eine echte, regionale Handwerker Marke aufbauen wollen. Hier müsste mehr investiert werden. In die klassischen Massenmedien (Zeitungen & Co.) einerseits und natürlich auch in kreativere Aktionen, die mit niedrigen Kosten hohe Aufmerksamkeit erzielen (virales Marketing).


2.    Warum soll ich Sie beauftragen?

Vor der Auswahl der Marketingkanäle steht immer die Frage: Was wollen Sie Ihren Wunschkunden überhaupt von sich erzählen?
Ob bewusst ausgesprochen oder unterbewusst gedacht – jeder Kunde fragt sich, warum er gerade Sie und nicht einen der zahlreichen, anderen Anbietern beauftragen soll.

Bevor Sie also eine Website für Ihren Handwerksbetrieb erstellen, Anzeigen schalten oder Flyer drucken, müssen Sie sich zunächst klar machen, was Sie besonders gut können, wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden und wofür Ihr Betrieb überhaupt steht.

Zugegeben, das ist ein hartes Stück Arbeit.
Wenn Sie Unterstützung brauchen - beauftragen Sie uns gerne mit dem Marketing-Check. ;-)

Nutzen Sie Feedback von Außen und Fragen Sie Mitarbeiter, Bekannte und natürlich Ihre Kunden, was sie besonders gut bei Ihnen finden. Stellen Sie eine Liste zusammen und beurteilen Sie dabei, welche Stärken Sie als besonders wichtig einschätzen und welche weniger. So können Sie Kernargumente sammeln, die für Sie sprechen. Denn erst die sind der entscheidende Faktor für erfolgreiche Werbung!

Übrigens: Glauben Sie nicht das Gerede mancher Marketingleute: So etwas wie einen USP (unique selling proposition bzw. einzigartiger Produktvorteil) gibt es heute im Handwerk nahezu nicht mehr. Außerdem zeigt die Erfahrung, dass für Ihren Erfolg nicht entscheidend ist, ob Sie eine Stärke ganz alleine haben. Wichtiger ist, dass Sie Ihre Stärken überhaupt kennen und die klar, oft und deutlich kommunizieren.
Das zeigt auch das Beispiel unseres Malermeisters gut. Er weiß, was er will und kann. Und vor allem: Er sagt es seinen Wunschkunden auch deutlich. Das fängt auf der Website an, setzt sich im Beratungsgespräch fort und hört auch noch nicht auf, wenn er dem Kunden zwei Wochen nach Abschluss der Arbeiten eine Dankeskarte schickt.


3.    Welche Marketing-Maßnahmen sind heute noch effektiv?

Auch heute noch ist die Zeitungsannonce das meistgenutzte Werbemedium vieler Handwerker. Warum eigentlich? Die Wirkung sinkt seit Jahren immer weiter. Die durchschnittliche Betrachtungsdauer einer ganzseitigen(!) Anzeige liegt z.B. bei unter 2 Sekunden!
Aber Anzeigen schalten ist natürlich einfach und beruhigt das Gewissen. Man hat ja mal wieder Präsenz gezeigt. Doch hier liegt der Trugschluss: In der heutigen Welt ist der Mensch über 1.000 Werbebotschaften täglich ausgesetzt. Da fällt der Handwerker mit seiner schwarz-weiß Anzeige im Visitenkarten-Format nicht wirklich auf.
Grundsätzlich sind Anzeigen kein schlechtes Medium für Handwerker, aber Sie sollten einiges beachten.
Nachhaltiger Marketingerfolg stellt sich heutzutage aber nicht mehr durch das Schalten von ein paar Anzeigen ein. Erfolgreiche Betriebe nutzen unterschiedlichste Kanäle, um ihre Wunschkunden zu erreichen: Dazu gehört z.B. das Suchmaschinenmarketing, das übrigens in der Regel direkt das investierte Kapital wieder einspielt!

Aber auch und gerade der eigene Kundenstamm eignet sich für Werbung. Das gern genutzte Wort „Empfehlungsmarketing“ heißt aber nicht seine Kunden plump darauf anzusprechen. Vielmehr heißt es Kunden zu begeistern. Bei der Auftragsabwicklung mit kleinen, kostenlosen Services. Nach dem Auftrag, indem man in Kontakt bleibt und die vielen Möglichkeiten wie Wartung, kleinere Reparaturen, Ereignisse u.ä. nutzt.

Regionales Engagement gehört ebenfalls für fast alle erfolgreichen Handwerksbetriebe dazu. Der Malermeister, der mit Kindern zusammen die neue Kita komplett streicht, erhält nicht nur positives Feedback der Erzieher, Eltern und Politik. Er bekommt wahrscheinlich auch einen kostenlosen und aufmerksamkeitsstarken Artikel in der regionalen Tageszeitung.


Warum Sie heute noch aktiv werden sollten

Das Handwerk ist im Wandel: Die jüngere Generation übernimmt in vielen Betrieben das Ruder und setzt sich immer intensiver mit Fragen des Marketings auseinander. So ist quer durch Deutschland verteilt zu beobachten, dass auch im Handwerk mehr und mehr die Spreu vom Weizen getrennt wird.
Wenn Ihr Betrieb auch in zehn Jahren noch existieren und Ihre Auftragsbücher gefüllt bleiben sollen, müssen Sie etwas tun. Wer heute nicht seine Stärken erkennt, die Wünsche seiner Kunden erfüllt und versucht seinen Marketinghorizont zu erweitern, der wird morgen schon hinterherfahren. Übrigens zeigt die Erfahrung, dass die Erarbeitung eines Marketing-Checks nicht nur bei der Kundengewinnung hilft - auch für das heute schwierige Thema "Mitarbeiter finden als Handwerker" ist das bereits eine gute Grundlage.

Nutzen Sie Ihre Chancen, der Aufwand ist gar nicht so hoch. Mit einer Stunde pro Woche für Ihr Marketing legen Sie den Grundstein für nachhaltigen Erfolg und die Erfüllung Ihrer Ziele.

 

 

images_topmarketingcheck.png

Dieser Artikel beschreibt erste Ansätze des Auf Kurs "Marketing-Check", mit dem wir Handwerkern effizient und praxisorientiert eine Strategie samt konkreten Empfehlungen für die Werbung an die Hand geben.

 

aufkurs_Logo_final.png

 

Mehr Tipps lesen

Alle Tipps & Artikel für Werbung, Mitarbeitergewinnung und Digitalisierung im Handwerk.

 

aufkurs_Logo_final.png

Lassen Sie sich beraten!

Bitte beachten Sie unsere Datenschutzerklärung.