Der direkte Draht zum Kunden:
Direktmarketing für Handwerker

 

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7 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe

 

  1. Schreiben Sie jeden Adressaten mit einer persönlichen Anrede an! Streichen Sie "Sehr geehrte Damen und Herren" am besten aus Ihrem Wortschatz
  2. Die Überschrift ist das wichtigste Element Ihres Werbebriefs, verwenden Sie ausreichend Zeit mit der Erstellung. Finden Sie klare Worte und stellen Sie den Hauptnutzen in den Vordergrund. Bedenken Sie, dass die Überschrift für den Erfolg Ihres Mailings eine tragende Rolle spielt.
  3. Setzen Sie ins PS eine Handlungsaufforderung wie „Bestellen Sie noch heute…“, „Nutzen Sie ihre Chance…“, „Profitieren Sie von…“ usw. So erzielen Sie bessere Ergebnisse und erhöhen die Response
  4. Arbeiten Sie mit Textbausteinen bei Kundenmailings. So können Sie Ihre Kunden ohne größeren Aufwand individuell anschreiben. Dazu genügen einige in Word angelegte Bausteine
  5. Verwenden Sie eine echte Briefmarke für den Umschlag. Dann sieht Ihr Brief nicht nach Werbung aus und die Öffnungsrate steigt beträchtlich.
  6. Verwenden Sie Beilagen wie Flyer nur gezielt. Es bringt nichts einfach den Firmenflyer beizulegen, wenn dieser nichts mit dem Thema des Mailings zu tun hat. Je nach Größe des Mailings können Sie mit einem eigens gestalteten Flyer den Erfolg erhöhen
  7. Wenn Sie Ihre Mailings selbst schreiben, besuchen Sie Text-Kurse z.B. bei der Deutschen Post oder dem Sigfried-Vögele-Institut. Diese kosten – gerade bei der Deutschen Post – nicht allzu viel und werden Ihre Schreibfähigkeiten sicherlich steigern

Wie Handwerker Werbebriefe für Kundenbindung sowie Cross- und Up-Selling einsetzen können


Mit Direktmarketing können Maler ebenso erfolgreich Kunden binden wie Tischler, Dachdecker und SHK-Betriebe. Doch die Ausgaben im Direktmarketing sind spätestens durch Social-Media und Online-Marketing massiv zurück gegangen. Teils zu Unrecht. Denn für Handwerker bietet Direktmarketing gerade in der Kundenbindung interessante Möglichkeiten.

Setzen Sie Direktmarketing gezielt ein

Werbebriefe eignen sich für Handwerker vor allem in der Kundenbindung. Schreiben Sie Ihre Kunden z.B. an, um zusätzliche Leistungen anzubieten. Mit dem so genannten Up- bzw. Cross-Selling machen Handwerker gute Erfahrungen!

Direktmarketing eignet sich auch für die Kontaktaufnahme mit Multiplikatoren. Im baunahen Handwerk z.B. Architekten und Bauträger. Diese sind allerdings extrem schwer zu erreichen.

Praxisbeispiel: Wie ein Tischler mit einfachsten Mitteln mehr Möbel an Stammkunden verkauft

Unsere Kunden stecken uns immer in Schubladen. Das Problem unseres Kunden kennen Sie vielleicht auch:
Die Tischlerei ist spezialisiert auf Fensterbau. Doch es werden auch Möbel gefertigt.
Der Kunde kommt aber sehr selten zurück und kauft nach den Fenstern auch Möbel bei dem Tischler. Ein klassischer Fall, der mit Direktmarketing gut angegangen werden kann.

Für den Betrieb haben wir uns ein Mailing ausgedacht, dass an die Kunden per Post verschickt wurde. Anbei ein wertiger Flyer mit entsprechendem Inhalt.
Die Botschaft der Kundenansprache war vereinfacht gesagt: "Wir sind auch stark im Möbelbau. Testen Sie uns."
Das Mailing hat dafür gesorgt, dass tatsächlich einige Aufträge generiert wurden. Die Kosten waren blitzschnell wieder eingespielt.
Doch besonders erfreulich daran: Viele Kunden haben völlig überrascht reagiert und das Feedback gegeben "Ach - wir wussten ja gar nicht, dass Ihr das auch macht!"

Dieses einfache Beispiel zeigt, was mit Direktmarketing erreicht werden kann. Das selbst mit kleinen Werbebudgets.

Bei Kundengewinnung kommt es auf die Adresse an

Je nachdem welcher Quelle man vertraut, macht die richtige Auswahl der Adressen zwischen 20-50% des Erfolgs eines Mailings (mit Mailing sind sowohl E-Mails als auch postalisch verschickte Werbebriefe gemeint) aus.
Machen Sie sich also zunächst Gedanken darüber wen Sie anschreiben wollen.

So genannte Adress-Broker verkaufen Ihnen Adressen ab ca. 60 Cent. Doch oftmals können Sie einen Großteil der Adressen wieder wegwerfen. Gerade bei Firmenadressen geht man mit Ansprechpartnern oft ins Leere. Bei Firmen kann es sich deshalb lohnen, vorab anzurufen, um die Adresse zu qualifizieren.

Allgemein ist Direktmarketing für Handwerker in der Kundengewinnung nur bedingt geeignet. Andere Möglichkeiten wie Online-Marketing sind hier oft effizienter. Siehe dazu auch unsere Vergleichstabelle "Kunden gewinnen".

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Gut strukturiert ist halb gewonnen

Jedes Anschreiben sollte eine klare Überschrift tragen, die in kurzen Worten den Hauptnutzen des Briefes wiedergibt! Ohne eine gute Überschrift wird Ihr Mailing keinen Erfolg haben.
Heben Sie dann im laufenden Text die wichtigsten Aussagen fett oder unterstrichen hervor und setzen Sie ans Ende des Anschreiben ein PS.
Kaum ein Leser wird Ihr Anschreiben komplett lesen. Aber die Überschrift, das PS und die fett gedruckten Absätze lesen die Meisten.

 

Individualität ist der Schlüssel zum Erfolg

Das Direktmarketing gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Wunschkunden hochindividuell anzusprechen. Verzichten Sie auf Massenaussendungen. Diese führen fast immer zu miserablen Rücklaufquoten.
Schicken Sie lieber jede Woche dreißig Briefe gezielt an Wunschkunden als einmal im Jahr 10.000 Briefe an irgendwen.

 

Persönlich punktet im Werbebrief

„Sehr geehrte Damen und Herren“. Was denken Sie, wenn Sie in einem Werbebrief so angesprochen werden? Man kann es nicht oft genug sagen: Sprechen Sie den Adressaten immer persönlich an.
Und auch sonst sollte Ihr Werbebrief persönlich geschrieben sein. Wenn Sie Ihren Kundenstamm anschreiben, ist es oft ein Leichtes, einige Textbausteine zu erstellen, mit denen Sie jedem Kunden ein persönliches Anschreiben schicken können.

 

Gewinnspiele & Aktionen

Gezielte Gewinnspiele können Ihrem Mailing zu beachtlichem Erfolg verhelfen. Doch sie können Ihren Betrieb auch viel Geld kosten. Und das immer dann, wenn Sie Preise wie ein Auto für ein Wochenende, einen Kurzurlaub oder ähnliches aussetzen. Das ist nicht zielgerichtet, denn so bekommen Sie zwar jede Menge Anfragen, aber kaum tatsächliche Interessenten.
Losen Sie also stets einen zu Ihrem Betrieb passenden Preis aus. Achten Sie darauf, dass dieser interessant ist. Ein 20 € Gutschein lockt heute kaum noch jemanden hinter dem Ofen hervor.

 

Über den Autor

"Erkennen. Entwickeln. Machen" Mit diesem Fokus hat Daniel Dirkes sich als Handwerks-Berater deutschlandweit einen Namen gemacht. Mit seinem unkonventionellen Ansatz hat er zahlreichen Handwerkern geholfen und selbst ein erfolgreiches Bauunternehmen aufgebaut.

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Daniel hat Vorträge & Workshops vor tausenden Handwerkern gehalten. Über 70 Fachartikel veröffentlichte er in allen führenden Handwerks Zeitschriften. Seine Beratungsschwerpunkte umfassen die strategische Ausrichtung, Führung, Marketing und Mitarbeitergewinnung.

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die Auf Kurs GmbH

Unternehmensberater, Werbeagentur, Software-Haus - so könnte man uns einordnen. Doch letztlich ist die Auf Kurs GmbH eines:
Impulsgeber, Wegweiser und praktisch orientierte Fachkraft für Unternehmenserfolg.

Wir sind deutschlandweit für Handwerker mit durchschnittlich 1 - 200 Mitarbeitern tätig. Unser Ansatz ist außergewöhnlich, da wir Beratung direkt mit der Umsetzung der Maßnahmen kombinieren und so Verantwortung für unsere Empfehlungen übernehmen.

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Dieser Fachartikel erschien in ähnlicher Form im "NordHandwerk"

 

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