Der direkte Draht zum Kunden

 

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Fehler vermeiden im Direktmarketing

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Mit Direktmarketing können Maler & Lackierer erfolgreich Kunden gewinnen und binden. Doch seit einigen Jahren gehen die Ausgaben in diesem Bereich zurück.
So vermeiden Sie die Hauptfehler bei der Erstellung von Werbebriefen.

Im Verhältnis zu anderen Branchen ist der Anteil des Direktmarketings im Budget von Handwerkern eher gering. Die Gründe dafür sind die zu hohen Kosten, das zeitaufwendige Handling und die Unerfahrenheit mit dem Medium.

Doch der mangelnde Erfolg von Direktmarketing-Aktionen liegt oft nicht im Medium begründet. Meistens scheitert es an stets den gleichen Fehlern.
Erfahren Sie, wie Sie diese vermeiden können:

Setzen Sie Direktmarketing gezielt ein

Werbebriefe eignen sich für Handwerker vor allem in der Kundenbindung. Schreiben Sie Ihre Kunden z.B. an, um zusätzliche Leistungen anzubieten. Mit dem so genannten Up- bzw. Cross-Selling machen Handwerker gute Erfahrungen!

Direktmarketing eignet sich auch für die Kontaktaufnahme mit Multiplikatoren. Im baunahen Handwerk z.B. Architekten und Bauträger.

Auf die Adresse kommt es an

Je nachdem welcher Quelle man vertraut, macht die richtige Auswahl der Adressen zwischen 20-50% des Erfolgs eines Mailings aus.
Machen Sie sich also zunächst Gedanken darüber wen Sie anschreiben wollen.

So genannte Adress-Broker verkaufen Ihnen Adressen ab ca. 60 Cent. Doch oftmals können Sie einen Großteil der Adressen wieder wegwerfen. Gerade bei Firmenadressen geht man mit Ansprechpartnern oft ins Leere. Bei Firmen kann es sich deshalb lohnen, vorab anzurufen, um die Adresse zu qualifizieren.

Gut strukturiert ist halb gewonnen

Jedes Anschreiben sollte eine klare Überschrift tragen, die in kurzen Worten den Hauptnutzen des Briefes wiedergibt! Ohne eine gute Überschrift wird Ihr Mailing keinen Erfolg haben.
Heben Sie dann im laufenden Text die wichtigsten Aussagen fett oder unterstrichen hervor und setzen Sie ans Ende des Anschreiben ein PS.
Kaum ein Leser wird Ihr Anschreiben komplett lesen. Aber die Überschrift, das PS und die fett gedruckten Absätze lesen die Meisten.
Hierauf kommt es an!

Individualität ist der Schlüssel zum Erfolg

Das Direktmarketing gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Wunschkunden hochindividuell anzusprechen. Sie könnten z.B. Männer und Frauen unterschiedlich ansprechen. Während Sie Männern technische Informationen liefern, überzeugen Sie Frauen mit einer vorwiegend auf das Design abzielenden Argumentation.

Verzichten Sie auf Massenaussendungen. Diese führen fast immer zu miserablen Rücklaufquoten.
Schicken Sie lieber jede Woche dreißig Briefe gezielt an Wunschkunden als einmal im Jahr 10.000 Briefe an irgendwen.

Persönlich punktet

„Sehr geehrte Damen und Herren“. Was denken Sie, wenn Sie in einem Brief so angesprochen werden? Man kann es nicht oft genug sagen: Sprechen Sie den Adressaten immer persönlich an.
Und auch sonst sollte Ihr Werbebrief persönlich geschrieben sein. Wenn Sie Ihren Kundenstamm anschreiben, ist es oft ein Leichtes, einige Textbausteine zu erstellen, mit denen Sie jedem Kunden ein persönliches Anschreiben schicken können.

Gewinnspiele richtig einsetzen

Gezielte Gewinnspiele können Ihrem Mailing zu beachtlichem Erfolg verhelfen. Doch sie können Ihren Betrieb auch viel Geld kosten. Und das immer dann, wenn Sie Preise wie ein Auto für ein Wochenende, einen Kurzurlaub oder ähnliches aussetzen. Das ist nicht zielgerichtet, denn so bekommen Sie zwar jede Menge Anfragen, aber kaum tatsächliche Interessenten.
Losen Sie also stets einen zu Ihrem Betrieb passenden Preis aus. Achten Sie darauf, dass dieser interessant ist. Ein 20 € Gutschein lockt heute kaum noch jemanden hinter dem Ofen hervor.

7 Tipps Für Erfolgreiches Direktmarketing

 

 

Schreiben Sie jeden Adressaten mit einer persönlichen Anrede an! Streichen Sie "Sehr geehrte Damen und Herren" am besten aus Ihrem Wortschatz

 

  • Die Überschrift ist das wichtigste Element Ihres Werbebriefs, verwenden Sie ausreichend Zeit mit der Erstellung. Finden Sie klare Worte und stellen Sie den Hauptnutzen in den Vordergrund. Bedenken Sie, dass die Überschrift für den Erfolg Ihres Mailings eine tragende Rolle spielt.
  • Setzen Sie ins PS eine Handlungsaufforderung wie „Bestellen Sie noch heute…“, „Nutzen Sie ihre Chance…“, „Profitieren Sie von…“ usw. So erzielen Sie bessere Ergebnisse und erhöhen die Response
  • Arbeiten Sie mit Textbausteinen bei Kundenmailings. So können Sie Ihre Kunden ohne größeren Aufwand individuell anschreiben. Dazu genügen einige in Word angelegte Bausteine
  • Verwenden Sie eine echte Briefmarke für den Umschlag. Dann sieht Ihr Brief nicht nach Werbung aus und die Öffnungsrate steigt beträchtlich.
  • Verwenden Sie Beilagen wie Flyer nur gezielt. Es bringt nichts einfach den Firmenflyer beizulegen, wenn dieser nichts mit dem Thema des Mailings zu tun hat. Je nach Größe des Mailings können Sie mit einem eigens gestalteten Flyer den Erfolg erhöhen
  • Wenn Sie Ihre Mailings selbst schreiben, besuchen Sie Text-Kurse z.B. bei der Deutschen Post oder dem Sigfried-Vögele-Institut. Diese kosten – gerade bei der Deutschen Post – nicht allzu viel und werden Ihre Schreibfähigkeiten sicherlich steigern

Über den Autor

Daniel Dirkes gilt als einer der führenden Experten für das Handwerk deutschlands. Bereits 2005 hat er sich auf die Beratung von Handwerksbetrieben fokussiert.

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Als Redner hat er vor tausenden Handwerkern gesprochen und Workshops geleitet. Über 70 Fachartikel veröffentlichte er in allen führenden Handwerks Zeitschriften. Die Beratungsschwerpunkte umfassen Marketing, Mitarbeitergewinnung sowie Digitalisierung und das Erarbeiten der Unternehmens Vision und Mission.

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die Auf Kurs GmbH

Unternehmensberater, Werbeagentur, Software-Haus - so könnte man uns einordnen. Doch letztlich ist die Auf Kurs GmbH eines:
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Wir sind deutschlandweit für Handwerker mit durchschnittlich 1 - 200 Mitarbeitern tätig. Unser Ansatz ist außergewöhnlich, da wir Beratung direkt mit der Umsetzung der Maßnahmen kombinieren und so Verantwortung für unsere Empfehlungen übernehmen.

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Dieser Fachartikel erschien in der "NordHandwerk"

 

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